19世紀末20世紀初，意大利經(jīng)濟學家帕累托發(fā)現(xiàn)在社會學及企業(yè)管理學領域廣泛存在關鍵少數(shù)法則，他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。在暖通空調(diào)行業(yè)中，二八定律通常被理解為，市場80%的專業(yè)項目往往只集中在20%的經(jīng)銷商手中，放眼到現(xiàn)實環(huán)境中，這個比例的傾斜程度可能會更加嚴重。但在市場越來越激烈的競爭下，這五分之一的項目對于經(jīng)銷商來說，顯然是一種誘惑。

在疫情面前，激烈的競爭環(huán)境迫使經(jīng)銷商提升自身的綜合競爭實力，挖掘市場更多的機會來度過難關，這不僅是為了應對眼下的考驗，更是著眼于未來的發(fā)展規(guī)劃。比如，在疫情之下，頗具熱度的"新基建"，不僅反映了行業(yè)對此的關注度，更代表了期望值。又比如，疫情期間醫(yī)院及口罩廠項目的激增，雖然有聲音表示，疫情期間爆火的醫(yī)療凈化項目只是"短暫的繁華"，并不具備可持續(xù)性的熱度。但我們?nèi)匀豢梢砸孕∫姶?，不可否認的是，細分市場、專業(yè)領域的不可替代性仍是經(jīng)銷商最有力的競爭力之一。疫情的催化作用讓經(jīng)銷商的轉型勢在必行。

同樣，既然被冠以"專業(yè)"二字，那就注定了有能力進入這個領域的經(jīng)銷商僅僅是少數(shù)。面對當下洗牌時機，經(jīng)銷商以有限的能力在市場中存活越來越難，但這80%的人想要轉型，進入那20%的專業(yè)領域中有門檻的細分市場，顯然并不容易。能力、資質(zhì)、資源……未來的風口有多誘人，橫亙在經(jīng)銷商面前的難題就有多大，想要邁進高門檻，搶抓機遇、借勢而上，就需要突破自我，實現(xiàn)自上而下的能力提升。

資質(zhì)與機會

在疫情期間，武漢嘉洋機電設備有限公司為江夏日海方艙的高效過濾單元供貨，為塔子湖方艙、武漢客廳方艙、武鋼體育館方艙、白馬方艙、青山文化宮方艙、江漢開發(fā)區(qū)圈外創(chuàng)智中心方艙等六個方艙醫(yī)院的帶亞高效送排風機供貨及安裝，為漢口北交通總站方艙、東西湖國華利通方艙兩個方艙醫(yī)院的通風系統(tǒng)安裝。即便如此，武漢嘉洋機電總經(jīng)理楊怡仍認為，對于經(jīng)銷商而言，醫(yī)療凈化和軌道交通等細分市場經(jīng)銷商并沒有多少機會可以參與，目前武漢嘉洋機電的業(yè)務領域主要還是普通民用部分。

這同樣是大部分接觸過這一領域的經(jīng)銷商們普遍的看法：市場很大，暖通行業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)驗與能力有限，在接觸項目的機會上是十分受限的，而留給經(jīng)銷商的參與空間也是有限的。江西一位經(jīng)銷商表示，目前來說，"新基建"所涉及的部分項目內(nèi)容，很多經(jīng)銷商并不具備相關資質(zhì)，需要跟隨著總包方才能對接到相關的項目，完成相對應的施工。并且，目前行業(yè)能夠具備獨立完成相關項目資質(zhì)的經(jīng)銷商屈指可數(shù)。

上海一位經(jīng)銷商表示，從技術層面來看，無論是從設計、實際的施工，以及后期更為長遠的維保服務等等，其都有著豐富的經(jīng)驗和眾多實際操作的案例，參與進這些專業(yè)市場對他們來說是沒有問題的，不存在不能做、能力不足的困擾。但是，想要切入專業(yè)領域的市場仍然還是有難度的。

受限于服務能力和專業(yè)知識，有些項目注定是部分實力強勁的商家的囊中之物。對于大型專業(yè)項目來說，工程商目前的很多項目還是跟著總包方去做的，一個新建的項目需要使用相關的空調(diào)機組時，大多都是總包方把項目包下來后，分包給經(jīng)銷商去做。該上海經(jīng)銷商表示，其接觸的市場上總包方很多都是國企，普通的工程商想要直接切入這個市場是很不容易的，甚至可以說是"不太可能的"，這讓經(jīng)銷商基本從第一步開始就和這些項目無緣了。

專業(yè)與能力

但該經(jīng)銷商也認為，由于疫情帶來的公共衛(wèi)生設施建設和"新基建"的東風也給經(jīng)銷商帶來了參與這一市場的機會。根據(jù)中國國際經(jīng)濟交流中心副理事長黃奇帆的預計，由于疫情帶來的公共衛(wèi)生設施建設將有2000-3000億的投資。具體到空調(diào)工程，有100-150億的規(guī)模，主要體現(xiàn)在2021年-2022年的空調(diào)市場。未來，隨著醫(yī)院基礎設施的持續(xù)投入，醫(yī)院凈化工程領域，有較多機會，值得關注和投入。醫(yī)療凈化、新基建、新生物等等積極的信號背后，是國家加大了投入，給工程商帶來了可以參與的可能，將有機會和總包方達成合作，參與到專業(yè)領域的市場競爭里。

江西某經(jīng)銷商也提到，雖然能力是一個難得的硬性指標，但經(jīng)銷商只要專業(yè)度夠高，找到合適的合作商進行戰(zhàn)略合作，那么經(jīng)銷商在"新基建"各方面的機遇還是非?？捎^的。想把握住這個風口，首要的還是提升自身的能力和專業(yè)度。

江蘇達實久信醫(yī)療科技有限公司輪值總裁湯旭鋒表示："在疫情期間，我們參與了全國各地的醫(yī)療建設工程，分別只用了20天時間就完成了北京首都醫(yī)科大學附屬集團醫(yī)院、北京首都醫(yī)科大學附屬佑安醫(yī)院的負壓隔離病房、深圳第三人民醫(yī)院等項目建設。"在其看來，醫(yī)療凈化領域的經(jīng)銷商首先需要強化自身對于醫(yī)療市場的需求和認知，只有做到自上而下的強化，才能夠提供專業(yè)的解決方案，尤其是在疫情期間，關于平疫轉換的方案是最關鍵的一點。再者是關于新技術的應用，傳染病涉及到接觸傳播的問題，很多時候要靠新優(yōu)化方案來解決，新技術和物聯(lián)網(wǎng)技術的應用，關系著專業(yè)方案是否有其實際的意義和價值。

所以，經(jīng)銷商想要抓住細分市場、專業(yè)市場，首先要具有專業(yè)性，深化解決方案；其次要結合項目特點進行深入應用；最后要進行新技術的儲備。專業(yè)領域的項目并不是單純的設備的問題，而是涉及到很多專業(yè)化的細節(jié)，經(jīng)銷商要把細節(jié)結合起來才能應對未來市場的需求，才能夠提升市場競爭力。

湯旭鋒表示，隨著新基建領域的不斷延展，必然會有一些門檻并不是很高的項目，幾乎所有經(jīng)銷商都可以去參與，但機遇并不是所有人都能去捕捉的。在其公司有自己的研發(fā)中心，研究醫(yī)療的流程和管理過程，為項目提供的不是某個設備，而是整體系統(tǒng)，研發(fā)適合醫(yī)療場景、專項的管理系統(tǒng)和物聯(lián)系統(tǒng)。其也成立了方案中心，針對某些項目進行專門研究，設計出符合需求的方案，滿足新技術需求，學習專項系統(tǒng)的新知識。

服務與提升

經(jīng)銷商想要做好專業(yè)的細分市場，必須要有別人所沒有的能力，解決常規(guī)經(jīng)銷商不能解決的問題，用專業(yè)的技術在市場立足。江西某經(jīng)銷商表示："我們在企業(yè)發(fā)展的過程中，有過不少的標被人捷足先登，但后期實施過程中無法達到甲方要求，最終還是要我們來完成。通過這些事情讓我充分意識到專業(yè)以及優(yōu)質(zhì)服務的重要性，并在公司發(fā)展的過程中會很好執(zhí)行專業(yè)和敬業(yè)的態(tài)度，給用戶更滿意的服務。"

轉型，只是調(diào)節(jié)自身的發(fā)展腳步和發(fā)展方向，向著更專業(yè)發(fā)展，而不是一味的著眼于時機。在風口上，機遇也是和挑戰(zhàn)并存的，只有擁有核心技術和專業(yè)能力的企業(yè)，才能更好地抓住這波機遇。機遇對于經(jīng)銷商而言，一方面是能力的提升，另一方面也是滿足自身發(fā)展需求。

轉型不是一蹴而就的事，尤其在面對專業(yè)性較強的領域。目前，武漢嘉洋機電還是堅持加強自身團隊的技術和服務能力，做好暖通專業(yè)及相關的智能控制、強弱電延伸，致力于空氣和水的處理，做好自身專業(yè)的所有前期設計造價咨詢、設計優(yōu)化深化、設備材料推薦選型、安裝調(diào)和售后等全過程服務。

在楊怡看來，不需要去在意客戶對象的領域，所有客戶對武漢嘉洋機電的服務有需求其都能響應好就是武漢嘉洋機電對自己的要求。"所以我們沒去關注'新基建'，也談不上業(yè)務領域的轉型，但我們對團隊自身做全方位服務商的定義更加明確。從始至終，我們都是一個提供全過程專業(yè)服務的團隊，希望能讓客戶放心、更省心。降低對利潤的期望，提高團隊的團結性，堅持做好每天的每件小事，總是會得到認可的。"楊怡說道。